奎达集团董事长林俊贤 爱杯成痴 赚遍两岸财

奎达集团董事长林俊贤 爱杯成痴 赚遍两岸财 手摇饮料杯、炸鸡桶、咖啡杯,看似平凡的容器包材及爆米花等原物料,竟潜藏逾十四亿元商机!爱「杯」成痴的林俊贤,不轻易向客户说不,从保丽龙杯小业务拚成国内自製品项最多元的纸杯厂董事长,内销之余,还出口赚外汇。一九九八年,林俊贤因供货威秀影城爆米花桶,进而成为全台九成影城贩卖部原物料供应商,连中国万达等影城也找上他,在两岸市占第一;看準这波「吃」的商机,三年前代理并代工生产美国爆米花CANDY POPPY,攻占休闲零食市场。
 

结束奎达南投纸杯厂採访行程,返回台北途中,小巴驶入休息站,当众人把握时间上厕所,只有奎达集团董事长林俊贤独自在贩卖部排队。算算,这是他今天喝下的第四杯咖啡,但无论在哪买,他拿到手的第一个动作不是闻咖啡香,而是举起杯子端详,专注眼神,好似纸杯藏有什幺机关。

发现我狐疑的眼神,林俊贤的另一半、奎达集团总经理王由紫见怪不怪地说:「他这是职业病啦!」「林董每次出国,只要发现没看过的纸杯,就算是挖垃圾桶、捡路上丢弃的,都一定要想办法洗乾净再带回台湾研究。」见我不死心凑上前,林俊贤面露得意之色,指着藏在杯底缘蚂蚁般的小字说:「这咖啡杯也是我做的!」

洞悉客户 建立自信

今年五十六岁的林俊贤,二十二年前创立「奎达」,从事食品容器生意,包括肯德基的炸鸡桶、伯朗咖啡的冷热饮料杯、好市多的汤杯、饮料杯都向他採购,国内生产最多样化的纸杯厂,并外销欧美,也是国内率先做出符合欧盟标準的生物可分解玉米澱粉聚乳酸材质纸杯。

一九九八年,他另成立「建奎」,提供爆米花机器、包材、玉米、糖以及油等原物料,成为两岸影城、游乐园、KTV等娱乐通路一站式供应商,在台湾影城有九成五、中国五成的市占。

出生于南投竹山镇的林俊贤,排行老幺,父母是竹农,「我的个性很羞涩、木讷,念彰化高工时,老师问有没有人自愿当班长?我想藉此磨练自己,鼓起勇气举手,惹来全班哈哈大笑!」

奎达集团董事长林俊贤 爱杯成痴 赚遍两岸财

林俊贤(左)出生南投竹山镇,高龄90岁的父亲(右)至今仍从事竹农工作。

「在乡下,即使我内心很热情,也没表现机会,当班长把我的热点引爆出来。」林俊贤说得隐晦,众人不知的是,透过每堂课高喊「起立、立正、老师好」口令与协助传达教官指令,可以让他试着克服一紧张舌头就容易打结的状况。

为了彻底突破自我, 退伍后林俊贤决定应徵防震材料业务员,老闆要求每天开发十位新客户,「当业务的嘛!哪有不偷懒的?刚开始都会跑一下、休息一下。」怎料有天老闆突然要求说明如何取得客户名片与拜访细节,他笑称:「有没有努力,这时就一翻二瞪眼,掰也掰不出来。」

面对老闆的每日口试,林俊贤不仅再也不敢偷懒,还从中理出一套教战策略。「刚开始拜访客户,难免会遇到很凶的警卫,有时被吓到,我只好装傻说『不好意思我走错路』,但时间久了,就知道警卫喜欢听什幺、採购喜欢听什幺,通常只要跟採购说要提供新资讯,就能降低被打枪的机率。」藉由陌生开发洞悉客户心理,让林俊贤逐步建立自信。

七○年代,台湾正流行B型肝炎,政府鼓励国人使用免洗餐具,一九八二年,林俊贤看报纸得知国内最大保丽龙公司鸿明正在应徵业务,决定北上一搏,也顺利应徵上业务一职。

一九八四年,麦当劳来台开店,同期另有肯德基、温蒂汉堡、哈帝汉堡等进军国内,负责拓展速食店业务的林俊贤记得,当时麦当劳使用美国进口保丽龙热杯,「我虽没帮公司做成麦当劳生意,但利用複製精神,将麦当劳的产品拍照,告诉其他速食业者,同样材质的热杯,差别只在进口货或台湾製造。」

攻大客户 建立口碑

此举,果然说服不少国际连锁企业买单。短短六年,林俊贤从小业务拚到课长,每月帮公司创造三百万元至五百万元业绩。因有感于保丽龙有朝一日会因环保问题遭淘汰,一九九五年林俊贤独资创立奎达,直接找国外厂商谈纸杯代理,靠昔日人脉牵线,拿到第一笔的订单就是肯德基炸鸡桶,全盛期单月出货近百万个炸鸡桶。

「做生意很重要是先攻大客户,等口碑建立后,品牌价值就出来了。」林俊贤也学习海外厂商积极参展,总能领先业界,引进国外先进材质、造型以及尺寸容器,他直言:「我们掌握到很好的时机点,速食业正在萌芽,每个进来的业者第一个都是找上我,奎达不见得是最便宜,但一定是最新的!」

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奎达自动化纸杯检测机可同步执行外观、形状、尺寸筛检与髒汙检查。

然而,随着肯德基的採购量愈来愈大,厂商强势要求降低成本,也激起林俊贤的危机感,不再停留在单纯的买卖生意,隔年投资一千万元在南投南岗工业区成立纸杯工厂。

跟随他打拚二十一年的纸杯厂总经理陈茂雄表示,目前厂内共有九十二台纸杯成型机,纸杯口径差一公分、容量差十毫升就得用不同机器,「林董很有前瞻性也捨得投资,台湾连锁咖啡店包括CITY CAFE、85 °C、丹堤咖啡的第一个杯子都是我们做出来的。」奎达去年营收达四亿三千万元。

所谓时也运也,一九九八年华纳威秀来台开设影城,为找寻爆米花桶製造商,循线找上曾代理美国纸杯大厂IP的林俊贤,双方一拍即合,影城后续也将贩卖部所有原物料,包括玉米、糖、油、爆米花机与包材一站式交给他,因服务品项略有差异,林俊贤另找来二位股东合资成立建奎。

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林俊贤(左)曾代理进口美国3大纸杯厂,年轻时拎着1只皮箱赴芝加哥美食展拓展业务。

客制设计 西进展业

林俊贤不讳言,容器市场已走到红海竞争,凸显差异化成为成败的关键,「台湾的竞争对手还停留在谈买卖,把产品想得过于单一化,我把容器当成是衣服,不同的餐厅(指通路)会想要不同风格,就透过容器来展现。」

他举例,奎达可配合影城不同类型电影,量身打造限量透明果冻杯、立体光纹杯,例如帮电影《海底总动员》设计立体尼莫、多莉鱼缸杯,不少消费者就冲着收藏杯子而购买电影套餐。

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帮电影《海底总动员》设计立体尼莫、多莉鱼缸杯掀起抢购潮,网路喊价单杯2千元,翻涨超过10倍。

在影城打响名气后,包括剑湖山、花莲海洋公园、六福村及月眉等游乐採购商也辗转找上建奎,王由紫笑说:「很多游乐园还在挖地基、动物还在满场跑时,我们就已进驻了。」

二○○○年,中国加入WTO开放外资影业登陆,华纳兄弟邀林俊贤一同前进中国,林俊贤回忆:「初期电影票很贵,看电影的人是不买爆米花的,生意有起色是在二○○三年,随着万达、金逸集团跨足电影文化事业,自二○○六年起,中国一年可开五十家戏院。」

因掌握通路巨头,林俊贤从一年卖不完一个货柜玉米,如今一年可卖一百五十个货柜量,爆米花机销售量更是全中国排名第一。未被不断攀升的营业额冲昏头,他冷静地说:「供需市场是很现实的,无论是原料或包材,谈品牌都是很痛苦的事!我强过你时就是品牌、你强过我时就是How much money?cost(成本)对你来说太重要了。」

有鉴于此,三年前,夫妻俩决定跨足休闲食品,从美国加州代理裹糖爆米花CANDY POPPY,砸三亿元在林口买地设厂,是创业以来最大投资,看中品牌高单价以及附加价值,长子林彦廷拓展行销业务,成功打入国内JASONS超市、上海迪士尼商店街与国内第二大民航全线经济舱及网购通路,去年营收达一千万元。

奎达集团董事长林俊贤 爱杯成痴 赚遍两岸财

为圆品牌梦,集团斥资3亿元在林口买地设立食品厂,代理并生产美国加州裹糖爆米花CANDY POPPY。

务实性格 拉长战线

集团三个事业体去年营收十四亿四千万元,与林俊贤合作超过二十年的喜乐时代影城总经理程立峯回忆,数年前曾爆发全球玉米欠收,当时影城面临玉米粒大缺货,但奎达仍想办法準时出货、把关品质,「只要客户一句话,不论是走空运、水运或铁路,绝对使命必达,共同走过的革命情感是无法被取代的。」

台湾囝仔的务实性格让林俊贤每步投资都绕着本业,他意有所指地说,台湾不是只有高科技出口,纸杯厂也有能力赚外汇。如今把战线拉到两岸、国际层次,视李小龙为偶像的林俊贤说:「我是学武术的,不能轻易认输!」

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